富裕層をターゲットに年間500回以上。土日出勤の大幅減とデータドリブンな企画を実現したセミナー管理とは

取材ご協力企業

株式会社幻冬舎ゴールドオンライン
富裕層向けのメディア運営やマーケティングを幅広く手掛ける幻冬舎ゴールドオンライン。 月間1億5000万PVを超えるWebメディアのネットワークを駆使し 、富裕層の資産を守り、課題を解決するためのセミナー事業を展開している。
年間 500回以上に及ぶセミナーの集客と運営を効率化するために、シャノンのMAツール「SHANNON MARKETING PLATFORM（SMP)」とJストリームの動画配信ツール「J-Stream Equipmedia（EQ）」を導入。会員数の増加とクライアントビジネスの拡大を実現した。

富裕層をターゲットに、会員獲得とクライアントビジネスの両輪でセミナー展開

『幻冬舎ゴールドオンライン』は、企業オーナーや富裕層向けのWebメディア。『あなたの財産を「守る」「増やす」「残す」ための総合情報サイト』をめざし、強力な企画力とコンテンツ制作力を活かし多くの読者を集めている。

このメディアと連携し、ビジネスとして成長しているのがセミナー事業だ。運営する事業推進部は 少人数の体制。それぞれのメンバーがノウハウを共有し協力しながら業務を行っている。

「セミナーの目的は2つ。ビジネスの母体となる会員を獲得していくことと、当社のクライアントビジネスとして、セミナーの集客をご支援することです」

資産防衛に関するトピックや課題に応えるテーマで多くのファンをつかみ、セミナーの数は増え、会員も順調に拡大してきたが、会員組織の管理という面で課題を感じていたと担当者は言う。

「当初メール配信に特化したツールを使って集客を行っていたのですが、元になるデータはばらばらで作業も煩雑になり、セキュリティ面でも不安がありました。集客の施策も、肌感覚で行っていたため、データに基づいた効果的なやり方が出来ないかと感じていました」

それまでつき合いのあったシステム会社に相談をしたところ、担当者が親身になって調べた後、シャノンのSHANON MARKETING PLATFORM（SMP）を薦めてくれたという。

SMPを選んだ理由は、第1に「セミナーに関する機能が一番充実していること」、第2に「会員事業に見合った形でのカスタマイズが可能なこと」だった。

「マーケティング・オートメーション(MA)については馴染みがなかったのですが、今後のセミナー事業と、会員ビジネスを展開する上で、役立つと考えました。また、弊社の会員組織特有の属性や資格に関する項目の管理にもSMPはカスタマイズしやすく、シャノンの担当の方に支援いただいたことも助かりました」

「SMPの良いところは、カスタマイズを自分たちで行えることです。たとえば、リードに紐づく項目を現場のメンバーが自由に追加、変更できます」

SMPで事務局の工数削減と企画のためのデータ分析が可能に

SMPによって会員の申込状況、過去の参加状況、属性別の集客状況などが把握できるようになった。

さらに、SMPと独自のマイページを連携することで、申込者自身がいつでも申込内容を確認できるため、問い合わせ件数も減り、事務局の工数も減少した。また、セミナーごとのランディングページの制作の工数も、SMPのフォーム作成機能によって大幅に削減できた。

もうひとつの導入の成果は、セミナーの企画やマーケティングへの反映だ。会員データは富裕層の個人情報を含むため、厳密に管理されるが、セミナーの参加履歴や属性などの集計や分析の結果は、セミナー集客以外のメディアの企画や、クライアントビジネスで活用される。

「分析した結果を企画の参考にしたり、提案資料にすることもあります。分析を進めるうえでSMPの検索機能は欠かせません。AND検索やAND NOT 検索といった方法で欲しい情報を柔軟に絞り込むことができます」

開催数とともに増える土日出勤を疑似ライブ配信で解決

2020年には新型コロナウイルスをきっかけに、それまでのリアルなセミナーからオンラインに転換した。

「リアル開催が出来なくった直後は途方にくれましたが、試行錯誤しながら1ヶ月ぐらいでウェビナーを立ち上げました」

それまで、幻冬舎のオフィスや、地方のセミナー会場でのリアル開催が中心だったためウェビナーはあまり実績が無かった。

「ウェビナーではどんなテーマが受けるのか、最初は暗中模索でした。自粛期間は情報収集に時間を割くかたも増えていた時期だったので、まず数多く試してみることからはじめました」

結果、立ち上げたウェビナーの多くは好評を博し、集客も順調。実施回数は2～3倍に増えた。こうなると、今度はセミナー動画の配信の効率化が課題になった。

ウェビナーでは、会場の制約がないため配信の回数が増える。資産関連というテーマの性質上、休日での実施も多い。以前は実施の立ち会いのため、土日に出勤しなければいけないこともあった。

そこで、チームとして検討したのが、ウェビナー配信の自動化だった。生中継型だけではなく、あらかじめ収録した内容を指定時間にライブ配信することが可能で、かつ複数のセミナーを予約配信できることが重要だった。

こうしたポイントから動画配信ツールを調べた結果、JストリームのJ-Stream Equipmedia（以下、EQ）を導入した。EQを採用した最大の理由は、「リアルタイムでのライブ配信と疑似ライブ配信機能の両面で充実した機能を持つこと、もう1つはSMPとの連携の良さ」だったという。

「EQの配信の自動化の機能のおかげで、土日の出勤が減りました」と担当者は話す。

ほぼ毎日実施されるセミナーコンテンツは、Webメディアとの連携もあるが、オリジナルの企画も多い。コロナ禍自体は、社会的にも大きな損失とはいえ、SMPによってセミナー事業のDXが促進されたといえる。平日は4コマ、土曜も3、4コマを配信し、昨年は年間で500本以上のセミナーを実施した。

現在では、開催するほとんどの企画が、集客のKPIを達成している。集客の効率化、配信の自動化によって、事務局としてのリソースや工数が削減でき、講師のアサインや企画面に注力できるようになったことが大きい。

「会員獲得のための集客型セミナーは、その時々のホットなテーマにあわせて考えます。どんなテーマが集客に効くかの仮説を立てるところからはじめ、税理士や弁護士などの専門家に依頼しています」

SMPとEQの連携によるログは貴重なマーケティングデータ

参加者の数もリアルでの時期に比べると数倍に増え、それによって会員数も増加し、参加者の属性の幅も広がった。特に有効なのは、SMPの動画管理機能だ。

EQとSMPを連携させ、Webページにタグを貼ることで動画トラッキングが可能になる。EQで視聴した回数や時間と、SMPのリードの属性などを組み合わせることで、効果的なキャンペーンを打つことができる。さらに集客の打ち手や新たな企画の立案にも活かせる。

SMPとEQの連携で、幻冬舎ゴールドオンラインのウェビナー事業は進化している。

「今後は、会員の属性ごとのセグメントメールやWebでのポップアップメニュー表示などの新機能も活用してみたいと思います。今後は、リアルとオンラインのハイブリッド化や、アーカイブによるウェビナーを会員がいつでも視聴できるサービスなどもより充実させていきたいと思います」

「SMPとEQの連携によって、Webメディア、セミナー、クライアントビジネスなど会員ビジネスをさらに進めていきたいと思います」と締めくくった。

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動画配信ツール「J-Stream Equipmedia」を提供しているJストリームも、本事例の記事を公開しています。ぜひ、あわせてご覧ください。

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